O que dizer de um negócio formatado para operar aos moldes exigidos pela nova economia… que possui potencial de gerar receitas recorrentes e renda passiva… que opera em baixo custo fixo e oferece alta margem de lucro? Para além disso tudo, que enseja a consolidação do consumo consciente e pode ser empreendido por qualquer pessoa que demonstre interesse em aprender e replicar atividades extremamente simples?
Tais características poderiam facilmente conferir a qualquer negócio, reverências e vários selos e atestados de qualidade. Porém, quando se trata de Marketing Multinível (MMN), esses bons requisitos, perdem importância ao tempo em que, a eficácia do modelo passa a ser duramente questionada. Na verdade, percebe-se que sob o entendimento do Marketing Multinível, paira uma nuvem de preconceito, fruto do desconhecimento que as pessoas ainda têm sobre as origens e os fundamentos que regem esse fantástico modelo de negócio.
É por isso que precisamos conversar sobre o Marketing Multinível! Ele, sem dúvida, não é perfeito, mas com certeza pode oferecer para empresas e empreendedores um modelo de negócios capaz de fazer diferença nas vidas dessas pessoas. Então, começando do início o que é Marketing Multinível?
Origem:
O modelo de Marketing Multinível (MMN) é resultado da evolução da modalidade “Vendas Diretas”, cuja origem é a tradicional prática de “Vendas Porta a Porta”. No final do século XVIII, esse modelo já era utilizado por empresas como a Enciclopédia Britânica que possuía uma legião de vendedores que iam de casa em casa para demonstrar e vender as coleções. Já em 1897, nascia a California Perfume Company, que oferecia porta a porta os seus produtos por catálogos. Essa empresa, anos mais tarde, se transformaria na AVON, líder mundial de vendas diretas no segmento cosméticos.
Marketing Multinível ou Marketing de Relacionamento ou Marketing de Rede, é um modelo de negócios que surgiu no início do século XX. O primeiro registro de que se tem notícia sobre MMN data de 1934, com a criação da primeira fábrica de suplementos alimentares, a California Vitamins INC, que mais tarde trocaria de nome para Nutrilite Products INC.
Em 1959, surge a American Way Association, que mais tarde mudaria seu nome para AMWAY. Esta empresa mudou de patamar, o negócio de MMN. Seu crescimento incomodou muitos setores da economia tradicional; que, através da Comissão de Comércio Americana, liderou uma campanha acusatória contra a Amway; comparando-a com esquemas fraudulentos. Em 1975, o governo dos Estados Unidos, interveio na gestão da Amway, paralisando suas atividades, congelando seus bens e conduzindo uma minuciosa investigação, com o objetivo de entender o que estava por trás do crescimento.
Essa investigação foi muito ruidosa e também contribuiu para aumentar o nível de desconfiança das pessoas sobre o MMN. O resultado, quatro anos mais tarde, foi a declaração de legalidade das atividades da Amway e se constituiu como um marco legal para validar a atividade Marketing Multinível.
Para regulamentar o mercado, surgiu em 1978 a WFDSA – World Federation Direct Selling Association, visando estabelecer e promover a legitimidade da atividade, proteger empresas, consumidores e os profissionais da venda direta.
Desde então a atividade de marketing multinível vem representando um segmento muito importante da economia mundial, responsável pela movimentação de mais de US$189 Bilhões no ano de 2017. E as previsões para os anos seguintes são ainda melhores.
Funcionamento do modelo:
O conceito básico do MMN consiste da eliminação dos intermediários entre a indústria e o consumidor final. A indústria produz e a rede de distribuidores se encarrega da promoção e venda desses produtos no mercado. Ao eliminar todos os custos com propaganda, canais tradicionais de distribuição (atacadistas e varejistas) e ao optar por um modelo de promoção baseado no bom e velho “boca a boca”, cujo custo passa a ser variável e, portanto, melhor absorvido pela escala de produção e faturamento; a indústria reduz parte significativo dos seus custos fixos, o que é uma característica assertiva para o sucesso e longevidade de qualquer negócio.
Neste modelo, os distribuidores se encarregam de fazer a promoção e a venda dos produtos em uma determinada região e utilizar a sua rede de relacionamento para garantir a expansão do negócio. Trata-se da comprovação prática do poder da propaganda boca a boca. Em síntese… O poder da indicação impulsionada pelo fator de crescimento exponencial das redes de relacionamento.
Nos modelos de negócio baseados em MMN todos ganham. A Indústria; porque consegue uma penetração de mercado mais consistente, pois o poder de indicação é fator decisivo na decisão de compra do consumidor; e o Distribuidor, porque consegue obter uma remuneração maior e mais atraente em comparação a outros modelos de negócio.
As primeiras empresas de MMN tinham um plano de negócios em que só era prevista a remuneração até o 1º Nível, que eram os próprios distribuidores. Com o tempo, e o desenvolvimento dos negócios, os primeiros distribuidores foram incentivados a indicar e cadastrar novos distribuidores (2º Nível), sendo também remunerados sobre a produção de vendas destes. A evolução contínua do MMN, possibilitou o surgimento de modelos de negócio que preveem remuneração de equipe em vários níveis.
Uma empresa de Marketing Multinível deve ter o seu plano de negócios baseado no consumo consciente dos produtos, o que significa de forma clara, que a receita com o faturamento da sua produção precisa sustentar a operação.
MMN x Esquemas de Pirâmide:
O modelo de negócio baseado em Marketing Multinível encontrou terreno fértil na América, e prosperou muito nos Estados Unidos. Esse crescimento chamou atenção e, como geralmente ocorre com tudo o que vira sucesso, o modelo passou a ser copiado e também deturpado.
É comum as pessoas associarem Marketing Multinível aos esquemas de Pirâmide. Isso ocorre em função dos inúmeros casos registrados, de empresas que lançaram no mercado esquemas de pirâmides disfarçados de MMN. Todavia, existe uma diferença brutal entre os dois modelos. Esquemas de pirâmide são operações fraudulentas que envolvem a promessa de pagamento de rendimentos muito altos em relação à média e que são pagos à custa do dinheiro investido pelos recém-chegados ao esquema. Nas pirâmides não existe geração de riqueza. Nada é produzido e, portanto, é uma fraude que se consiste em um modelo matematicamente insustentável. Em pouco tempo, a capacidade de se atrair novos investidores fica abalada e por fim, a estrutura entra em colapso e quebra.
O esquema de pirâmide, também conhecido como esquema Ponzi, ganhou notoriedade na década de 20, nos Estados Unidos. Em 1920, Charles Ponzi, um imigrante italiano, conseguiu arrecadar milhões de dólares em pouco mais de 6 meses. Quando finalmente o esquema colapsou, Ponzi foi preso, teve seus bens confiscados, pagou fiança e foi extraditado para a Itália.
A fraude que ele montou continua até hoje atraindo pessoas, iludidas com a promessa de lucros fáceis a custa de pouco ou nenhum trabalho. Aliás, as pessoas mais gananciosas e ávidas por lucros fáceis são mais vulneráveis a esse tipo de golpe. O incrível é que ainda hoje, em plena era da informação, as pessoas continuam a cair nesse tipo de golpe.
As características principais das pirâmides são:
- Promessa de um retorno anormalmente elevado a curto prazo;
- Obtenção de ganhos financeiros que não estão bem apresentados;
- Dirigido para um público com pouco conhecimento financeiro;
- Relacionamento direto com o promotor ou equipe. Não existe contato direto com a empresa;
- A empresa não possui registro em país e sua atividade não é regulada por nenhuma entidade pública;
- Falta de uma empresa de auditoria de confiança.
Os golpistas tentam disfarçar seus esquemas de pirâmide como se fossem empresas sérias de marketing multinível, na tentativa de iludir e perpetrar ao máximo os esquemas de arrecadação de “investimento” das suas vítimas. Mas, existem características que devem ser pesquisadas para se eliminar as suspeitas de fraude. Listo aqui algumas delas:
- Falta de um produto ou serviço consistente e que realmente seja relevante para um determinado público alvo;
- O esforço dos distribuidores está focado mais na atração de novos distribuidores do que na venda dos produtos;
- Tempo da empresa no mercado. Esquemas de pirâmide tem vida curta e geralmente estouram dentro de 1 ano;
- Um discurso oficial de facilidade, pouco trabalho e baixo risco.
De fato, o crescimento do mercado de MMN incentivou muitos golpistas a montarem esquemas e fraudes, contribuindo para tornar a percepção das pessoas quanto ao verdadeiro MMN, ruim; e que às faz entender o MMN como sendo um negócio de alto risco, onde a maioria das pessoas que entra não vai obter sucesso.
Por fim, nunca é demais lembrar que esquemas Ponzi são considerados fraude e crime contra a economia popular em vários países. No Brasil, a Lei 1521 desde 1951, tipifica e prevê como crime, conforme consta no Artigo 2º Inciso IX:
Art. 2º. São crimes desta natureza:
IX – Obter ou tentar obter ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas mediante especulações ou processos fraudulentos (“bola de neve”, “cadeias”, “pichardismo” e quaisquer outros equivalentes);
Por que MMN funciona?:
Bem, agora que já sabemos as origens do MMN e de onde surgiu a sua má reputação, é hora de enfatizarmos o seu lado bom e porque o consideramos como um modelo que atende aos anseios de um mercado, que, a cada semestre mostra-se mais desruptivo e no qual, só aqueles que tiverem imensa capacidade de adaptação irão sobreviver.
Para fazer sentido, o Marketing Multinível precisa se mostrar relevante para as empresas, distribuidores e consumidores.
Sabe aquela ideia de que a gente precisa entrar numa boa faculdade, se formar, entrar numa grande empresa, ser fiel a ela, que em troca ela cuidará de você? Esse modelo que nos ensinaram a vida toda está falido e já acabou há muito tempo. O próprio sistema de previdência que temos, incluindo aí a previdência oficial e a privada, foi formado para nos forçar a trabalhar por muitos anos, comprometendo a nossa qualidade de vida e muitas das vezes fazendo com que nossos verdadeiros talentos não sejam aproveitados.
Definitivamente os empregos estão em baixa. As novas tecnologias ceifam, cada vez mais, os postos de trabalho. Algumas profissões num prazo muito curto simplesmente deixarão de existir. Por exemplo…. Neste momento, assistimos o início da revolução do chatbots. Essa tecnologia irá diminuir drasticamente a demanda por atendentes humanos em call centers. Essa automação consegue prestar serviço de alta qualidade, com eficiência, initerruptamente no esquema 24/7, e o que é melhor, sem o pagamento de salários, horas extras e encargos trabalhistas.
O fato é que as empresas cada vez mais estão em busca de eliminar custos fixos e se possível condicionar toda prestação de serviço que ela consome em seu processo produtivo em custo variável. Elas buscam remunerar todos os players por produtividade para assim, ter mais resultados com menos despesas.
Bem-vindo à economia da performance, ou como alguns autores preferem, Nova Economia.
Não se engane, nos próximos anos, isso vai acontecer com todos os segmentos de mercado. As novas tecnologias permitem. Os consumidores por outro lado, também anseiam por comodidade. Quer outro exemplo? Quando foi a última vez que você precisou ir à uma agência bancária para resolver algum problema da sua conta corrente? Espaços e postos de trabalho como esses estão ficando cada vez mais obsoletos.
Todos precisam estar atentos a essa realidade e aqueles que conseguirem entender a dinâmica dessa “crise do emprego” saberão aproveitar as oportunidades que com certeza aparecerão. O fato é que as empresas também irão se adaptar aos novos tempos e uma das questões mais agudas desse processo diz respeito à alocação de recursos para publicidade e propaganda.
A forma como as empresas investem e gastam em propaganda mudou e vai mudar ainda mais. Os consumidores não aceitam mais se expor ao horário nobre da TV. Da mesma forma, elas estão cada vez menos receptivas às propagandas que interrompem o seu vídeo no You Tube. Cada vez mais dispostas a comprar versões Premium de aplicativos e assim ficarem livres dos anúncios.
É essa característica arredia do consumidor nos tempos atuais, que justifica e explica o porquê de as pessoas darem um valor tão grande às recomendações recebidas de conhecidos. O poder da indicação aliado ao poder de influenciar a sua rede de conhecidos, virou um ativo muito relevante nos dias atuais. Essa é a matéria prima do profissional de Marketing Multinível.
É isso que justifica o modelo MMN. É o que explica a escolha das empresas em cortar as verbas que seriam gastas em salário da força de vendas, marketing e propaganda e revertê-las para a estrutura do MMN.
Quando uma empresa investe em um plano eficiente e capaz de atrair os melhores distribuidores, que possibilita lucros expressivos, renda recorrente e passiva; ela garante a expansão sustentável da sua rede de distribuidores, que serão remunerados, é claro, por produtividade.
Fecha-se o círculo virtuoso do Marketing Multinível ou de Relacionamento… como preferir…!!!:
MMN é para todo mundo?:
Existem dois requisitos básicos àqueles que desejarem obter sucesso como profissional no Marketing Multinível.
- Ser ensinável.
- Querer aprender.
Simples assim…!!!
As atividades rotineiras que um profissional do MMN precisará dominar são extremamente simples e acessíveis a todos. São chamadas de Atividades Geradoras de Renda (AGR). Paradoxalmente, essa simplicidade leva alguns novos distribuidores a querer buscar atalhos, que via de regra, se mostrarão inúteis e os levarão ao fracasso.
As Atividades Geradoras de Renda mais básicas são:
- Fazer uma lista de Prospectos
- Convidar pessoas
- Apresentar o Plano de Negócios
- Acompanhar o Prospecto e fazer o fechamento
- Treinar o novo distribuidor
- Liderar sua rede pelo exemplo.
Como podemos observar, não há nenhuma complexidade nessas atividades. Todas são extremamente simples e eficazes. Contudo, elas requerem do distribuidor um nível de comprometimento que infelizmente, às vezes, não é observada nas pessoas que ingressam no MMN.
Por mais óbvio que possa parecer, é essa a questão que limita a maior parte das pessoas que entram nesse segmento. Algumas chegam influenciadas pelo sucesso de alguns “gurus” do MMN e acham que tudo vai ocorrer de forma rápida. Outros ainda tem a falsa ideia de que é possível obter resultado com pouco trabalho e/ou à custa do resultado dos cadastrados.
Enfim, a pergunta que precisa ser feita é:
- Por que eu quero entrar nesse negócio?
- O que ele realmente representa para mim e como isso pode mudar a minha vida?
Essa reflexão pessoal é fundamental. Eu, particularmente, só recomendo o MMN para pessoas que tem respostas à essas indagações. São esses porquês que irão segurar a barra nas horas difíceis, quando chegarem as negativas aos convites feitos, quando a falta de interesse das pessoas ficar evidente, quando os baixos resultados iniciais aparecerem. Esses porquês serão estímulo e combustível para o start da operação e o desenvolvimento do negócio.
A rotina de um profissional do MMN é baseada nessas atividades geradoras de renda. O início é realmente muito desafiador. Por isso, os primeiros resultados devem ser muito comemorados. Uma coisa que sempre digo é que os resultados sempre aparecerão e serão frutos de um trabalho duro e constante.
Nesse ponto, o MMN não é diferente de um negócio tradicional. Em um modelo de negócio tradicional, quando um bom projeto é executado com êxito, diz-se que a viabilidade econômico-financeira ocorrerá se o retorno do capital investido se realizar entre 24 a 36 meses, variando de acordo com cada segmento de mercado.
Se é assim com os negócios tradicionais, por que com o MMN deveria ser diferente…? Por que exigir do MMN resultados rápidos e imediatos e de curto prazo…?
Isso não existe… MMN é uma atividade que exige muito trabalho. Quem estiver disposto a entrar nesse mercado, precisa estar ciente e ter disposição para cumprir a rotina e entregar as atividades geradoras de renda.
Não há outro caminho…Simples Assim…!!!
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